二连浩特农村合作银行
erlianhaotenongcunhezuoyinhang
0479-7528046
天气信息
问路转型|九个月微贷净增10亿!一家农商银行传统信贷业务的深刻变革

作者:中华合作时报记者 胡宏开

通讯员:黄雪芹  钟波


短短九个月,湖北三峡农商银行微贷业务净增额超过10亿元,户均额度仅21万元,新增客户数和收益率创该行历史新高。


发力小微贷,对三峡农商银行而言是一场变革,也是一条成功的转型之路,其战略定位、营销手段、产品创新、科技管贷、微贷文化等为农信社系统如何开展微贷业务提供了一个鲜活的案例。

                       

↑图为三峡农商银行举办第二期微贷业务推广高管培训班。


“裂变式”营销:从“全员营销”到“全民营销”

“农商银行作为地方性金融机构,具有小银行的天然禀赋和经营灵活的优势,这与小微企业具有众多契合点。”三峡农商银行董事长朱杰斌认为,发展微贷业务既能解决实体经济融资难,也是农商银行抢占小微金融蓝海的制胜之道。


战略引领行动。


三峡农商银行把微贷业务作为该行转型变革的一个“突破口”,成立小微金融部,大力推广“四种微贷模式”(经营类微贷、消费类微贷、线上类微贷、银税类微贷),实现信贷结构“五个转变”(客户量上转变、贷款额上转变、行业选择转变、生命周期转变、信贷职责转变),对辖内个体工商户、小微企业主、新型农村经营主体及工薪族等实现信贷业务全覆盖。


目标有了,如何获客是微贷业务必须跨越的一道坎。


三峡农商银行小微金融部总经理刘仁军向记者介绍,发展微贷最大的难题就是“获客难”,但三峡农商银行在获客途径上实现了创新突破,即从“全员营销”到“全民营销”


在推广全员营销中,三峡农商银行以小微金融部为主要抓手,指导支行发展微贷业务,向所有人员下达月度与年度营销计划,形成“部门突出、上下呼应、产品齐全、全行覆盖、全员营销”的新格局。目前,除小微金融部50多位客户经理外,来自支行的300多名微贷客户经理,人手一部PAD开展微贷营销


除了开展“全员营销”外,三峡农商银行创新思维,拥抱互联网+,推广“全民营销”。


三峡农商银行行长薛祚鹏介绍说,“过去发展微贷业务,靠的是人海战术,需要大量的人员深入市场、街道、园区寻找客户,不仅成本较高,而且放贷率仅仅在3%左右,这就逼迫我们在推广微贷业务过程中,必须通过互联网工具获得客户。”


为此,三峡农商银行推出“移动互联网移动金融综合营销平台”,将金融服务入口植入到宜昌市政府推出的“市民E家”和三峡晚报微信公众号,由“全行全员营销”转向“全市市民营销”,打造互联网“裂变式”营销模式。目前,每天通过线上渠道获取的客户数达200多人。


系统管贷:科技与微贷的深度融合

在三峡农商银行每一笔微贷业务都是当天调查、当天审批、当晚告知结果,遵循“微贷不过夜”原则,而这一切源自该行实行的系统管贷。


在三峡农商银行微贷中心,记者亲自感受了微贷业务与科技的深度融合:客户经理拿着PAD对客户做在线调查,录制的音频、视频及所拍的照片,自动返传后台,后台人员及时集中审查和审批,更重要的是客户经理在调查中,后台人员能随时了解客户经理入户调查情况,并能即时与客户经理视频互动。


刘仁军介绍说,在三峡农商银行微贷业务中,贷款调查全部进入系统,在调查中贷款资料由系统自动生成PDF,改变了过去贷款先纸质、再系统、后发放的历史。同时,远程视频审批也进入系统,即使部分人员不能参加现场审批,通过参加远程视频审批,能保证当天审批完成。



为满足客户需求,该行确立了“客户需要什么产品,就设计什么产品”的产品创新理念,相继研发了“亲情快贷”“宜商快贷”“宜农快贷”等微贷产品,并依托互联网金融平台优势及客户经理APP移动办贷特点,将“亲情快贷”等微贷产品架构到线上运行,实现线下调查与线上审查审批一体化,缩短服务流程,客户可以随时随地申贷。


体制机制创新:传统信贷的一场深刻变革

发力小微贷,对三峡农商银行而言是一场深刻变革,对客户而言却是一次全新服务体验。


三峡农商银行从机制、流程、服务、风控、考核等方面对微贷进行了全新改革。


三峡农商银行将微贷推广纳入全行统一管理,实行“六统一精”管理,即由三峡农商银行统一下达计划、统一配置人力资源、统一准入标准、统一集中审批、统一信贷产品、统一考核通报,以及精细化风控管理。


刘仁军介绍,与传统贷款做法不同,微贷业务以现金流来评判有无偿还能力、软信息来评判有无偿还意愿,授信依据则讲究“眼见为实”。微贷客户经理要用过实地调查、家庭走访,自制资产负债表、损益表、现金流量表等报表,达到“从三看到三不看”的质的转变,即不看报表看流水、不看抵押看技能、不看公司架构看家庭治理。这就要求每一个微贷客户经理都“坐不住”,带着务实的工作作风,落实微贷调查的每一个环节,实现了从“坐等上门”到“送贷上门”的营销方式转变。

                     

↑图为三峡农商银行通过经营类微贷模式支持香菇生产经营大户。


在审批环节上,三峡农商银行上收支行行长审批权限,改变过去行政审批模式,将贷款权限交给微贷中心和客户经理。在微贷业务贷审会上,承办客户经理需上会陈述,不能上会陈述可通过“视频审批系统”远程陈述,彻底解决审贷委员与客户经理之间的信息不对称。


刘仁军解释说,将贷款权限交给客户经理,其益处是多方面的:一是客户经理上会陈述与贷审委员“亲密接触”,能将IPC核心技术领会于心;二是通过集中审批,确保贷款审批的规范化、流程化,降低了授信风险;三是由客户经理跨过支行行长,直接上报小微金融部审查与审批的扁平化流程,确保了融资的快速高效。


在绩效考核上,三峡农商银行实行“六个同步考核”机制,即


行长与客户经理同步考核;


速度与质量同步考核;


线上与线下同步考核;


月与年同步考核;


总额与户均额度同步考核;


机关与支行同步考核。


“六个同步考核”机制,从分析技能、交流技能、时间管理、对接时限等多维度,进行严格管理与考核,并实行业绩上墙、每日排名、按月考核、每季兑现、末位淘汰,使信贷队伍始终保持危机意识,增强主观能动性。


该行还对客户经理发放的微贷实行尽职免责。受过去大额风险贷款追责影响,很多客户经理都有惧贷、惜贷的思想。为打消这一疑虑,三峡农商银行按照“一个微贷产品、一个尽职免责实施细则”的原则,在责任认定中注重分析违规行为与贷款风险之间的关联关系,用过程问责取代传统的事后问责,大大减轻了客户经理的心理压力,让员工毫无顾虑的营销微贷。


此外,三峡农商银行注重孕育微贷特色信贷文化,培育


以勤勉之心做微贷的“敬业文化”;


以诚信之心做微贷的“信用文化”;


以感恩之心做微贷的“共赢文化”;


以进取之心做微贷的“创新文化”;


以敬畏之心做微贷的“自律文化”。


坚持不喝客户一杯水、不吸客户一支烟、不拿客户一张纸、不要客户一份礼物和服务要易、好、快、专的微贷“四不一要”口诀,以及“不在客户现场,就在去往客户现场路上”的“动起来”微贷精神。


如今,在三峡农商银行系统已形成了人人谈微贷、人人学微贷、人人放微贷的大好局面。




作者介绍

胡宏开

一个寻梦的人,脚步从未停歇。

庆幸做了记者可以走得更远,

成为一个有故事的人。

他的微信号:hu18310723383


文章分类: 合行新闻
联系我们:
0479-7528046